引導客户“批量买”,而不是“適量买”

Create: 2021-01-05
Update: 2021-01-05
Score: 0
Safe: Yes

タ?ぞぺホ把监價轮冬辰了臭?ぜシみぁら惧南楼關变昂酿ばも狂干ゃヱヲをぅん凉曠力

销售精英2天强化訓練》

                            

【课程時間】             2021年1月16-17日上海   2021年1月23-24日深圳

培訓費用2800元/人(含授课、教材、午餐、茶點和稅费)

培训對象由總经理帶隊、销售總監、区域经理、銷售经理、业务員、外貿經理、服務专员等所有從事销售相关的人員参加

【报名電话】0755-861-54193    8615-4194   注:本課程可為企業提供上門內訓服務和咨询服務,歡迎来電咨詢!

學员為什么乐意學習本課程的6个理由?

1、分工:每组選出隊長、副隊長、秘書、纪委,有組名、口号,讓學员很快融入團隊。

2、互動:讲師出題,2人先討论,8人一組總结,集體給出答案,100%的參與度;

3、竞爭:小组之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

4、考核:三次考核,每次選出得分最高团隊、成长最快團隊,學员更投入;

5、奖罰:贏了有獎勵,輸了有处罰,让學習更有成就感;

6、快乐:王越老師10年講課功底,親切、風趣、幽默,内容有深度,懂學員的內心。

為什么要参加本次培訓:

1、培訓是很貴,但不培訓更贵;
2、小小的微调,優秀业務員業績增加一半;
3、仅換個位置,就可以快速激活業績差的業务員;
4、换一種思路,你的产品將更好卖;
5、换一个方法,你的產品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客户將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、资金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺钱的人多一倍;
9、僅2天时間,销售管理將节约你90%的時間成本;
更多好處,參加学习后體會更深刻。

課程独特亮點:
以终為始:课程围繞业绩提升为目的开展方法與策略的學習;
催化生發:课程以催化学员的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授为中心;
落地执行:本課程无限細化策略與方法,以立即可以執行为前提;
全員营銷:本課程適合企業所有部門的人参加,营造全員营銷的意識
穷盡可能:本課程適合變革期、互联網思维下的企业所有营銷相關人員。

1. 为什么新业務員工作才三個月沒有方向感?

2. 老員工不知上進,推一下动一下,怎么办?

3. 為什么有些業务员業績稍好一點就開始自满?

4. 為什么业務員總是報怨不是產品贵,就是質量差?

5. 為什么業務員見到客戶找不到话說?二次跟進更無從下手?

6. 為什么業務员轻易亮出自己的“底牌”?

7. 为什么業務员被客戶前台、門衛就能輕易打发回來?

8. 为什么业務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜访客户?

9. 為什么業務员不敢賣?总是推荐低利润的订單?

……

销售人員遇到的問題,都能在这里找到答案!


投入回報:讓企业最少賺100倍的培訓投入費用;

节省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發动力:让優秀老员工业績提升最少20%;

团隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

第一部份:新客戶開發
目前銷售人員在市場開发中的問题:
1、开发客户沒有方向、沒有目标,走到哪里是哪里;
2、見水就撒網,浪费了大量的時间與精力,總是企圖用身體的勤奋代替大脑的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費者”,每次只能簽小訂單;
4、对市場不敏感,跟不上市場的节拍,總认為靠自己那張嘴可以说服所有人;
5、在存量市場环境中,不知道誰在跟自己競争,也不會跟別人競争;
6、不知道如何给客戶做方案,把产品资料理解為给客户的方案;
7、總是被客戶牵著走,就是不知道如何推動客户往我们想要的方向走。
8、……

. 想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時間、成本最大化獲得訂單;
. 選擇比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞爭力小、成长性大的客户;
. 不区分客戶会讓你壓力變大,筋疲力尽,忙于应對各种問題

第一章發现客户,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 谁是客戶?对客戶群體进行无限細分,橫向开發,縱向測試,小失敗,大成功;
. 客戶集中出现在哪?找到精準鱼塘,在魚多的地方撒网。
. 杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一样想得到客户?
. 计算單位客戶成交时间與成本
. 找到質量高,鏈接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向内借力,還要向外借力

第二章吸引客户,给客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問题?销售人員存在的唯一目的就是解决客戶的問题;
2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前预測客戶有哪些疑問?不要让疑问變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客户已認同我们,但還是沒有决定?

第三章黏住客戶,梳理客戶跟进流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關系是事實,不是承諾,買不買都无所谓,先交个朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客户做什么?跟進步驟與目標
. 你能给什么?給出诱餌
. 為什么立即要去做?控制節拍
4、大、中、小客戶區别管理5+50+45+365管理規則
5、業务拜訪日程要求8631+30的规則

第四章成交客户
第一、證據清单
1.为什么说讓客戶信任銷售人員是一个偽命題?
2.讓客戶相信业務員提供的證據,而不是让客戶相信业務員;
3.为什么有些業務員在证明一個自己都不相信,而且無法證明的内容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據证明你说的话?
6.如何準备證据清單?
7.完整的客户體驗故事應該包括哪7個内容?

第二、主要竞爭對手分析
搞定兩个客戶之间最大的區别,就是竞爭對手不一样;
这个世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司产品缺陷以及將导致客戶的隐患;

第三、0风險承诺
. 打動客户的脑袋的同时,也需要打动客戶的心,客户相同会被無意義的承诺打動;
. 有沒有承诺比承诺什么更重要;
. 客戶在购买過程中有哪些擔心的风險?
. 区分口头承諾与書面承諾的项目;

第四如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案(宣传资料)拿订單,而不是通過产品;
2. 完整的文案(宣传資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述產品才能讓客户感觉到跟競爭对手非常明显的差异:
. 如何確定“客戶产品”?
. 如何設计“情感产品”?
. 如何做好“期望產品”?
. 如何准備“知識产品”?
. 如何优化“附加产品”?
. 如何妝扮“情境產品”?

第五章客戶传播
. 如何用现有的客戶影响與帶動更多的新客戶?
. 传播的渠道;
. 傳播的内容設計;

第六章如何提升客戶轉化率?
1、如何提升有效電話沟通率?
2、如何提高客户預約面谈率?
3、如何提高預约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶转化率?
6、如何提高VIP客戶转忠誠率?
7、如何提升毛利率?

第二部份:老客户深挖
課程解决問题:
1.不知道如何维护老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客户年年要求降價,如何應对?
3.面對要求高,价格低,居然还高高在上的老客戶?怎么處理?
4.没訂單時,很郁悶,有订单時交不了貨,更痛苦,如何化解這样的问题?
5.总是希望一次谈判定終身,不知道如何跟客户多次谈判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪费公司的資源,如何化解这樣的问題?
7.老客户轻易就被競爭對手抢走,如何化解?
8.……

學员將學会:
1.如何跟客戶談高价?
2.如何跟客戶谈大單?
3.如何跟客戶谈多单?
4.如何跟客戶談长期訂单?
5.如何挽回流失的客户?
6.如何锁住現有的老客户?
7.如何0風險成交客戶?

第一章涨价/守價:如何跟老客戶谈漲價?
. 案例:遇到老客戶要求降价应該怎么辦?
. 通過对大客戶谈漲價守住现有的价格
. 通过对中客戶談涨價優化合作
. 通過对小客戶談漲价增加利润
. 漲价的9个步骤
. 每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10个理由
. 為什么说“漲价”一定是个人行為?而不能是公司行為?

第二章增項:引導客户打包买,而不是拆分买
. 设定三個谈判目标:挑战目标、力爭目标、必达目標
. 設定三个售后目標:冲動期目标設定、蜜月期目标设定,成熟期目标設定。
. 不同目標項目的設定:价格、起订量、交期、退換條件、续約、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
. 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學會让客戶做減法
. 先要“敢賣”,客戶才会“敢買”,關注客戶“隐性需求”
. 談判中增项的9個理由

第三章提前:把大客戶谈成忠誠的客户
. 案例:客戶總是說下個月考慮,怎么办?
. 烈女怕缠郎,如何引導客戶“提前買”而不是“即时買”?
. 跟客户談判签订長期合同的9個理由;
. 跟客戶谈判现在買的8个理由;
. 跟客戶談判提前续約的6個理由

第四章增量:把小訂單谈成大單
. 案例:關注客戶給我們訂單占客户全年采购支出的比例
. 引導客戶“批量买”,而不是“適量買”;
. 如何引导客户“独家買”而不是“多家買”?
. 如何跟客戶談合同總量?
. 如何跟客戶谈單次提貨量?

第五章轉介紹:让獲客成本為0
. 只有客户才能了解客戶,挖掘客户隱性价值;
. 如何讓客户帮我们轉介紹?
. 如何让關联公司业務員幫我們轉介绍?
. 銷售终极目标:“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本为0

第六章歸心:如何挽回断約的客戶?
. 案例:提高客戶滿意度,应該調查现有的客戶還是流失的客戶?
. 通过了解断约的客戶,了解竞爭對手的情况;
. 分析客戶流失的原因?
. 为什么说有些客户出去“浪”一段時间,一定會回來的?

第七章對标:對著标准找差距
. 案例:為什么说“搞定”兩个客戶最大的区別在于竞爭对手不一样?
. 競爭对手給我们指明了方向,會迫使我们做得更好
. 打仗,情报最重要;
. 永遠比竞爭對手好一點點,不要好太多
. 模仿、跟隨、反击、進攻策略的應用

第八章鎖住:提高客戶忠诚度
. 案例:在第一次合作時,你就應该知道客戶遲早會流失?
. 为什么客戶的“摇擺不定”、“背叛”是一種常態?
. 什么滿意的客户,不一定會成為忠誠的客戶?
. 如何增加客户的退出成本?
. 如何增加客戶的转换成本?

第三部份:大客戶营銷

. 為什么找到总經理,但他卻讓我找某某人?
. 為什么某人明明说這事他說了算,但关键的时刻却起不到作用?
. 為什么会出現第三方陌生人?他们想得到什么?
. 大客戶每個部門都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
. 明明对客戶企業有幫助的事,為什么有些部門会反對?
. 价格談好了,产品试用了,为什么还說要考虑一下?
. 相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,听誰的?
. 相同的事,同一个人告诉我兩次的答案不一样,聽哪次的?
. 面對不同人要求不一样,我重點應該公关誰?
. 為什么我按客戶要求去做,他還是沒有选擇我们?


第一節、 客戶价值分析與授信
1.1  如何判斷客户的價值?
1.2 如何判斷客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客戶的信譽?

第二節 客戶內部角色分析
2.1 客戶内部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采購者需求清單
. 技術人員需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方機構的需求清單
. 前期為什么一定要見到决策者?

2.2誰才是關鍵的人?
. 滿足“关鍵人”的10个條件;資历、職务、人脉、性质…
. 不同销售阶段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應该单獨跟進?
. 案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶内部關系与立場
. 競爭對手與客户不同角色的關系;
. 客戶不同角色內部關系與立場;
. 某部门領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面却倒戈轉向競争對手?

2.4个人与組織利益
. 對組織有利益的事,个人就一定會支持嗎?
. 對個人的利益體现在哪些方面?
. 为什么采購專員阻擋我见決策人?

第三节 客户最佳采购時機
. 在非采購時机的逼單是一种騷扰;
. 在什么情況下購买时机才會出现?
. 如何創造采購的時机?

第四節、 對客戶需求要進行確認
4.1 基层、中层与高層的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標准的確定
第五節、谁在跟你竞爭-競争對手分析

【備  注】

1.請准備一盒名片,方便与全場同學交流;

2.請将目前遇到的有待解決的客戶問题,準備300個以上的字,写在A4纸上,上课時提出来討論;

王越老师

工作经歷

1、一六八培訓網特邀講師

2、销售咨詢師、销售培训講師

3、曾任可口可樂(中國)有限公司的業務经理

4、阿里巴巴(中國)網絡技术有限公司的業务经理

5、清華大學MBA特邀講师;南京大學EMBA培訓讲師;

6、新加坡萊佛士商学院特邀講师

詳細介紹

n 2000年-2008年先后在可口可乐與阿里巴巴公司從事銷售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍将杯”榜眼。

n 連续5年国內销售公开課排課量第一位;

n 2家民企業長年營銷顾問;

n 日立電梯連續8次指定營銷培训讲師;

n 博威集团連續3次指定讲師

n 南京某电子集團連續3年參加18次;

n ……

【曾經培训過的代表客戶】
華为公司/立邦漆业/太平保險/歐普照明/可口可乐/揚子石化/飞利浦/百度/中国移動/攜程網絡/深圳南海酒店/软銀公司/三一重工/日立电梯/博威集團/捷捷电子/北京曲美家私/九陽電器/珠港机场/巢湖邮政/濟南郵政/南京医藥總公司/國美電器/

アホ?地简富うァや么辊ぜでピぞ胡队搁定赌じょ?ーサにまきゼク閥贡劳

Want to protect your real email from messages like this? Use TempM email and be more secure on the internet.