销售人员遇到的问題,都能在这里找到答案!

Create: 2020-12-02
Update: 2020-12-02
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    销售精英2天强化训練》

                            

【课程时間】

             2020年12月5-6日上海    12月12-13日深圳

             2021年1月16-17日上海   2021年1月23-24日深圳

培訓费用2800元/人(含授课、教材、午餐、茶点和税費)

培训對象由总经理带队、销售总监、区域经理、销售經理、业务員、外貿经理、服務专员等所有从事销售相關的人員参加

【報名电話】0755-861-54193    8615-4194   注:本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务,欢迎来电咨询!

 

 

 

 

学员為什么乐意学习本課程的6个理由?

1、分工:每組选出队长、副隊长、秘書、纪委,有组名、口号,讓学员很快融入团队。

2、互动:讲師出题,2人先讨論,8人一组總结,集体给出答案,100%的参与度;

3、竞爭:小组之間PK,选出最优答案,学员學习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分最高團队、成长最快團队,学員更投入;

5、奖罚:贏了有奖励,输了有处罚,讓学习更有成就感;

6、快乐:王越老师10年讲課功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学員的内心。

 

为什么要参加本次培训:

1、培训是很贵,但不培训更贵;
2、小小的微调,優秀业务員业績增加一半;
3、仅換个位置,就可以快速激活業绩差的業务员;
4、换一种思路,你的产品將更好卖;
5、换一个方法,你的产品將卖得更多。
6、换一种谈法,你的客户将買得更多。
7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、改个小政策,讓赚钱的人多一倍;
9、僅2天時间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体會更深刻。

 

課程独特亮點:
以终为始:课程圍绕业績提升为目的开展方法与策略的学習;
催化生发:课程以催化学員的潜力为核心,教會找答案的方法,而不是讲授为中心;
落地执行:本課程无限细化策略與方法,以立即可以执行為前提;
全员营销:本课程適合企业所有部门的人参加,营造全员營销的意識
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思維下的企业所有营銷相关人員。

 

 

 

1. 為什么新业務员工作才三个月没有方向感?

2. 老員工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3. 为什么有些业务员业績稍好一点就开始自满?

4. 为什么业务员總是报怨不是产品贵,就是質量差?

5. 为什么业務员见到客户找不到话說?二次跟进更无從下手?

6. 为什么业務员轻易亮出自己的“底牌”?

7. 為什么业務员被客戶前台、门衛就能轻易打发回来?

8. 為什么業务員遇到挫折就灰心伤丧氣不敢出門拜访客户?

9. 为什么业务員不敢卖?總是推荐低利润的訂单?

……

销售人员遇到的问题,都能在这里找到答案!

 

 

 

 


投入回报:讓企业最少赚100倍的培訓投入費用;

节省時间:最少節省企业1年自我摸索的時间;

新人存活:新员工存活率最少提升40%;

激發动力:讓优秀老员工业績提升最少20%;

團队精神:让員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企业文化:讓员工更感恩公司与老板;

 

 

 

 

第一部份:新客户開发
目前销售人员在市場开发中的問题:
1、开發客户没有方向、沒有目标,走到哪里是哪里;
2、见水就撒网,浪费了大量的时间與精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能簽小訂单;
4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总認为靠自己那张嘴可以说服所有人;
5、在存量市场環境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;
6、不知道如何給客戶做方案,把产品資料理解为給客户的方案;
7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……

. 想抓住所有的客户,最后什么客戶都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时間、成本最大化获得訂单;
. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;
. 不区分客户會让你压力變大,筋疲力尽,忙于应对各种问題

第一章发現客户,定位定江山,抓住20%核心的客戶
. 谁是客户?对客户群体进行无限细分,橫向开发,纵向测試,小失敗,大成功;
. 客户集中出现在哪?找到精准魚塘,在魚多的地方撒网。
. 杠桿借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?
. 計算单位客户成交時间与成本
. 找到质量高,链接強的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向内借力,還要向外借力

第二章吸引客户,给客户一个无法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些问題?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;
2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
3、提前預测客户有哪些疑问?不要讓疑问變成了怀疑;
4、消除客戶的决策阻碍,為什么客户已认同我们,但还是没有決定?

第三章黏住客户,梳理客户跟进流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所謂,先交个朋友。
3、把签單做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客戶做什么?跟进步骤与目標
. 你能给什么?给出誘饵
. 為什么立即要去做?控制節拍
4、大、中、小客户區别管理5+50+45+365管理规则
5、业務拜访日程要求8631+30的规则

第四章成交客户
第一、证據清单
1.為什么说让客户信任銷售人员是一个伪命题?
2.让客户相信业务員提供的證据,而不是让客戶相信业務员;
3.为什么有些业務员在证明一個自己都不相信,而且无法證明的内容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用证据證明你说的话?
6.如何准备證据清单?
7.完整的客戶体验故事應该包括哪7个内容?

第二、主要競争对手分析
搞定两个客戶之間最大的区別,就是競争对手不一样;
这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低档比?
其他家公司产品缺陷以及将導致客户的隐患;

第三、0風险承诺
. 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被無意义的承诺打动;
. 有没有承诺比承诺什么更重要;
. 客戶在购買过程中有哪些擔心的风險?
. 區分口头承诺与書面承诺的项目;

第四如何制作书面的方案
1. 销售人通過文案(宣传资料)拿订單,而不是通過产品;
2. 完整的文案(宣传資料)必需包括哪7個部份?
3. 如何描述产品才能讓客户感觉到跟競争對手非常明显的差异:
. 如何确定“客户产品”?
. 如何设計“情感產品”?
. 如何做好“期望产品”?
. 如何准備“知识產品”?
. 如何優化“附加产品”?
. 如何妝扮“情境产品”?

第五章客户传播
. 如何用现有的客户影响与帶动更多的新客戶?
. 传播的渠道;
. 传播的内容设计;

第六章如何提升客户转化率?
1、如何提升有效电話沟通率?
2、如何提高客户预約面谈率?
3、如何提高预約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶转化率?
6、如何提高VIP客戶转忠誠率?
7、如何提升毛利率?

第二部份:老客戶深挖
课程解决问题:
1.不知道如何维護老客户,沒有方向,没有方法;
2.老客户年年要求降价,如何应對?
3.面對要求高,價格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒订单时,很郁悶,有訂单时交不了货,更痛苦,如何化解這样的问題?
5.总是希望一次談判定終身,不知道如何跟客户多次談判;
6.大客戶签成了小订單,浪費公司的资源,如何化解這样的问題?
7.老客户轻易就被竞爭对手搶走,如何化解?
8.……

学員将学会:
1.如何跟客户谈高價?
2.如何跟客戶谈大單?
3.如何跟客戶谈多单?
4.如何跟客户谈长期訂单?
5.如何挽回流失的客户?
6.如何锁住現有的老客户?
7.如何0風险成交客戶?

第一章涨價/守價:如何跟老客户談涨价?
. 案例:遇到老客户要求降價应该怎么办?
. 通过對大客戶谈涨價守住现有的价格
. 通過对中客户谈涨价優化合作
. 通過对小客戶谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10個理由
. 为什么說“涨价”一定是个人行為?而不能是公司行为?

第二章增项:引导客戶打包買,而不是拆分买
. 设定三个談判目標:挑战目標、力争目标、必达目标
. 设定三個售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标設定,成熟期目标設定。
. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、賬期……
. 不要把“自然銷售”當成了自己的能力;
. 客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學会让客戶做减法
. 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9個理由

第三章提前:把大客户谈成忠诚的客户
. 案例:客户总是说下个月考虑,怎么辦?
. 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即時买”?
. 跟客戶谈判簽订长期合同的9个理由;
. 跟客戶谈判现在买的8个理由;
. 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章增量:把小訂单谈成大單
. 案例:关注客戶给我们订單占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”,而不是“适量買”;
. 如何引导客户“獨家买”而不是“多家買”?
. 如何跟客户谈合同总量?
. 如何跟客戶谈单次提货量?

第五章轉介绍:讓获客成本为0
. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;
. 如何让客户帮我们轉介绍?
. 如何讓关联公司业務员帮我們转介绍?
. 銷售终極目标:“无所事事,不劳而获”,追求獲客成本为0

第六章歸心:如何挽回断約的客户?
. 案例:提高客户滿意度,應该调查現有的客戶还是流失的客戶?
. 通过了解断約的客户,了解竞爭对手的情況;
. 分析客户流失的原因?
. 为什么說有些客戶出去“浪”一段时间,一定会回来的?

第七章对標:对着标準找差距
. 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
. 竞争对手给我們指明了方向,會迫使我們做得更好
. 打仗,情报最重要;
. 永远比競争对手好一点點,不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章鎖住:提高客戶忠诚度
. 案例:在第一次合作时,你就应該知道客户遲早會流失?
. 為什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一種常态?
. 什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?
. 如何增加客户的退出成本?
. 如何增加客户的转换成本?

第三部份:大客户营銷

. 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
. 為什么某人明明说這事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
. 為什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
. 大客戶每个部门都管事,但每个部门都說了不算,怎么办?
. 明明對客户企業有帮助的事,为什么有些部門会反對?
. 價格谈好了,產品试用了,为什么还说要考虑一下?
. 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
. 相同的事,同一个人告訴我两次的答案不一样,听哪次的?
. 面对不同人要求不一样,我重點应该公關谁?
. 为什么我按客户要求去做,他还是没有選择我們?


第一节、 客户价值分析与授信
1.1  如何判断客户的价值?
1.2 如何判断客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客户的信誉?

第二节 客户內部角色分析
2.1 客户內部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采購者需求清單
. 技术人員需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到決策者?

2.2誰才是关键的人?
. 满足“關键人”的10个条件;资歷、职务、人脉、性质…
. 不同销售階段,“說了算”的人是一样的吗?
. 有些“小角色”是否应该单獨跟進?
. 案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部關系與立场
. 竞爭对手与客户不同角色的关系;
. 客户不同角色内部关系与立場;
. 某部門领导跟我方觀点一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人與组织利益
. 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
. 對个人的利益体現在哪些方面?
. 为什么采购專员阻擋我见决策人?

第三节 客户最佳采购时機
. 在非采购时機的逼單是一种騷扰;
. 在什么情况下購买时機才会出現?
. 如何创造采购的時机?

第四節、 对客戶需求要進行确认
4.1 基層、中层與高层的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標准的确定
第五节、誰在跟你竞争-竞爭对手分析

 

【備  注】

1.请准備一盒名片,方便与全场同学交流;

2.請将目前遇到的有待解決的客户问題,准備300個以上的字,写在A4纸上,上課时提出來讨论;

 

 

 

 

王越老师

 

工作经历

1、一六八培训網特邀讲師

2、销售咨詢师、销售培训讲师

3、曾任可口可乐(中国)有限公司的业務经理

4、阿里巴巴(中国)网络技術有限公司的业務经理

5、清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲師;

6、新加坡莱佛士商学院特邀講师

 

 

详細介绍

n 2000年-2008年先后在可口可樂与阿里巴巴公司从事銷售与銷售团隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍将杯”榜眼。

n 连續5年国内銷售公开课排课量第一位;

n 2家民企业长年营销顾問;

n 日立电梯连續8次指定營销培訓讲師;

n 博威集团連续3次指定讲师

n 南京某電子集團连续3年参加18次;

n ……

 

 

【曾經培訓过的代表客戶】
华为公司/立邦漆业/太平保險/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飛利浦/百度/中國移动/攜程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷电子/北京曲美家私/九阳電器/珠港机場/巢湖郵政/济南邮政/南京医药總公司/国美电器/

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