销售人员遇到的问題，都能在这里找到答案！

    《销售精英2天强化训練》

【课程时間】

             2020年12月5-6日上海    12月12-13日深圳

             2021年1月16-17日上海   2021年1月23-24日深圳

【培訓费用】2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税費）

【培训對象】由总经理带队、销售总监、区域经理、销售經理、业务員、外貿经理、服務专员等所有从事销售相關的人員参加

【報名电話】0755-861-54193    8615-4194   注：本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务，欢迎来电咨询！

学员為什么乐意学习本課程的6个理由？

1、分工：每組选出队长、副隊长、秘書、纪委，有组名、口号，讓学员很快融入团队。

2、互动：讲師出题，2人先讨論，8人一组總结，集体给出答案，100%的参与度；

3、竞爭：小组之間PK，选出最优答案，学员學习更有激情；

4、考核：三次考核，每次选出得分最高團队、成长最快團队，学員更投入；

5、奖罚：贏了有奖励，输了有处罚，讓学习更有成就感；

6、快乐：王越老师10年讲課功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学員的内心。

为什么要参加本次培训：

1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，優秀业务員业績增加一半；
3、仅換个位置，就可以快速激活業绩差的業务员；
4、换一种思路，你的产品將更好卖；
5、换一个方法，你的产品將卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将買得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，讓赚钱的人多一倍；
9、僅2天時间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体會更深刻。

課程独特亮點：
以终为始：课程圍绕业績提升为目的开展方法与策略的学習；
催化生发：课程以催化学員的潜力为核心，教會找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本課程无限细化策略與方法，以立即可以执行為前提；
全员营销：本课程適合企业所有部门的人参加，营造全员營销的意識
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思維下的企业所有营銷相关人員。

1. 為什么新业務员工作才三个月没有方向感？

2. 老員工不知上进，推一下动一下，怎么办？

3. 为什么有些业务员业績稍好一点就开始自满？

4. 为什么业务员總是报怨不是产品贵,就是質量差？

5. 为什么业務员见到客户找不到话說？二次跟进更无從下手？

6. 为什么业務员轻易亮出自己的“底牌”？

7. 為什么业務员被客戶前台、门衛就能轻易打发回来？

8. 為什么業务員遇到挫折就灰心伤丧氣不敢出門拜访客户？

9. 为什么业务員不敢卖？總是推荐低利润的訂单？

……

销售人员遇到的问题，都能在这里找到答案！

投入回报：讓企业最少赚100倍的培訓投入費用；

节省時间：最少節省企业1年自我摸索的時间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激發动力：讓优秀老员工业績提升最少20%；

團队精神：让員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：讓员工更感恩公司与老板；

第一部份：新客户開发
目前销售人员在市場开发中的問题：
1、开發客户没有方向、沒有目标，走到哪里是哪里；
2、见水就撒网，浪费了大量的时间與精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能簽小訂单；
4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总認为靠自己那张嘴可以说服所有人；
5、在存量市场環境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；
6、不知道如何給客戶做方案，把产品資料理解为給客户的方案；
7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……

. 想抓住所有的客户，最后什么客戶都得不到；
. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时間、成本最大化获得訂单；
. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；
. 不区分客户會让你压力變大，筋疲力尽，忙于应对各种问題

第一章：发現客户，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，橫向开发，纵向测試，小失敗，大成功；
. 客户集中出现在哪？找到精准魚塘，在魚多的地方撒网。
. 杠桿借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？
. 計算单位客户成交時间与成本
. 找到质量高，链接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向内借力，還要向外借力

第二章：吸引客户，给客户一个无法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些问題？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；
2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高
3、提前預测客户有哪些疑问？不要讓疑问變成了怀疑；
4、消除客戶的决策阻碍，為什么客户已认同我们，但还是没有決定？

第三章：黏住客户，梳理客户跟进流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；
2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所謂，先交个朋友。
3、把签單做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客戶做什么？跟进步骤与目標
. 你能给什么？给出誘饵
. 為什么立即要去做？控制節拍
4、大、中、小客户區别管理5+50+45+365管理规则
5、业務拜访日程要求8631+30的规则

第四章：成交客户
第一、证據清单
1.為什么说让客户信任銷售人员是一个伪命题？
2.让客户相信业务員提供的證据，而不是让客戶相信业務员；
3.为什么有些业務员在证明一個自己都不相信，而且无法證明的内容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用证据證明你说的话？
6.如何准备證据清单?
7.完整的客戶体验故事應该包括哪7个内容？

第二、主要競争对手分析
搞定两个客戶之間最大的区別，就是競争对手不一样；
这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低档比？
其他家公司产品缺陷以及将導致客户的隐患；

第三、0風险承诺
. 打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被無意义的承诺打动；
. 有没有承诺比承诺什么更重要；
. 客戶在购買过程中有哪些擔心的风險？
. 區分口头承诺与書面承诺的项目；

第四、如何制作书面的方案
1. 销售人通過文案（宣传资料）拿订單，而不是通過产品；
2. 完整的文案（宣传資料）必需包括哪7個部份？
3. 如何描述产品才能讓客户感觉到跟競争對手非常明显的差异：
. 如何确定“客户产品”？
. 如何设計“情感產品”？
. 如何做好“期望产品”？
. 如何准備“知识產品”？
. 如何優化“附加产品”？
. 如何妝扮“情境产品”？

第五章：客户传播
. 如何用现有的客户影响与帶动更多的新客戶？
. 传播的渠道；
. 传播的内容设计；

第六章：如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电話沟通率？
2、如何提高客户预約面谈率？
3、如何提高预約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶转化率？
6、如何提高VIP客戶转忠誠率？
7、如何提升毛利率？

第二部份：老客戶深挖
课程解决问题：
1.不知道如何维護老客户，沒有方向，没有方法；
2.老客户年年要求降价，如何应對？
3.面對要求高，價格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？
4.沒订单时，很郁悶，有訂单时交不了货，更痛苦，如何化解這样的问題？
5.总是希望一次談判定終身，不知道如何跟客户多次談判；
6.大客戶签成了小订單，浪費公司的资源，如何化解這样的问題？
7.老客户轻易就被竞爭对手搶走，如何化解？
8.……

学員将学会：
1.如何跟客户谈高價？
2.如何跟客戶谈大單？
3.如何跟客戶谈多单？
4.如何跟客户谈长期訂单？
5.如何挽回流失的客户？
6.如何锁住現有的老客户？
7.如何0風险成交客戶？

第一章：涨價/守價：如何跟老客户談涨价？
. 案例：遇到老客户要求降價应该怎么办？
. 通过對大客戶谈涨價守住现有的价格
. 通過对中客户谈涨价優化合作
. 通過对小客戶谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10個理由
. 为什么說“涨价”一定是个人行為？而不能是公司行为？

第二章：增项：引导客戶“打包買”，而不是“拆分买”
. 设定三个談判目標：挑战目標、力争目标、必达目标
. 设定三個售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标設定，成熟期目标設定。
. 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、賬期……
. 不要把“自然銷售”當成了自己的能力；
. 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學会让客戶做减法
. 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9個理由

第三章：提前：把大客户谈成忠诚的客户
. 案例：客户总是说下个月考虑，怎么辦？
. 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即時买”？
. 跟客戶谈判簽订长期合同的9个理由；
. 跟客戶谈判现在买的8个理由；
. 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章：增量：把小訂单谈成大單
. 案例：关注客戶给我们订單占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”，而不是“适量買”；
. 如何引导客户“獨家买”而不是“多家買”？
. 如何跟客户谈合同总量？
. 如何跟客戶谈单次提货量？

第五章：轉介绍：讓获客成本为0
. 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；
. 如何让客户帮我们轉介绍？
. 如何讓关联公司业務员帮我們转介绍？
. 銷售终極目标：“无所事事，不劳而获”，追求獲客成本为0

第六章：歸心：如何挽回“断約”的客户？
. 案例：提高客户滿意度，應该调查現有的客戶还是流失的客戶？
. 通过了解断約的客户，了解竞爭对手的情況；
. 分析客户流失的原因？
. 为什么說有些客戶出去“浪”一段时间，一定会回来的？

第七章：对標：对着标準找差距
. 案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？
. 竞争对手给我們指明了方向，會迫使我們做得更好
. 打仗，情报最重要；
. 永远比競争对手好一点點，不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章：鎖住：提高客戶忠诚度
. 案例：在第一次合作时，你就应該知道客户遲早會流失？
. 為什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一種常态？
. 為什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？
. 如何增加客户的退出成本？
. 如何增加客户的转换成本？

第三部份：大客户营銷

. 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
. 為什么某人明明说這事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
. 為什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
. 大客戶每个部门都管事，但每个部门都說了不算，怎么办？
. 明明對客户企業有帮助的事，为什么有些部門会反對？
. 價格谈好了，產品试用了，为什么还说要考虑一下？
. 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
. 相同的事，同一个人告訴我两次的答案不一样，听哪次的？
. 面对不同人要求不一样，我重點应该公關谁？
. 为什么我按客户要求去做，他还是没有選择我們？


第一节、 客户价值分析与授信
1.1  如何判断客户的价值？
1.2 如何判断客戶的支付能力？
1.3 如何判斷客户的信誉？

第二节、 客户內部角色分析
2.1 客户內部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采購者需求清單
. 技术人員需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到決策者？

2.2誰才是关键的人？
. 满足“關键人”的10个条件；资歷、职务、人脉、性质…
. 不同销售階段，“說了算”的人是一样的吗？
. 有些“小角色”是否应该单獨跟進？
. 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部關系與立场
. 竞爭对手与客户不同角色的关系；
. 客户不同角色内部关系与立場；
. 某部門领导跟我方觀点一致，為什么卻不支持我？
. 某部門明明支持我，為什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人與组织利益
. 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
. 對个人的利益体現在哪些方面？
. 为什么采购專员阻擋我见决策人？

第三节、 客户最佳采购时機
. 在非采购时機的逼單是一种騷扰；
. 在什么情况下購买时機才会出現？
. 如何创造采购的時机？

第四節、 对客戶需求要進行确认
4.1 基層、中层與高层的需求分析；
4.2 需求類型
4.3 需求標准的确定
第五节、誰在跟你竞争-竞爭对手分析

【備　　注】

1.请准備一盒名片，方便与全场同学交流；

2.請将目前遇到的有待解決的客户问題，准備300個以上的字，写在A4纸上，上課时提出來讨论；

王越老师

工作经历

1、一六八培训網特邀讲師

2、销售咨詢师、销售培训讲师

3、曾任可口可乐(中国)有限公司的业務经理

4、阿里巴巴（中国）网络技術有限公司的业務经理

5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲師；

6、新加坡莱佛士商学院特邀講师

详細介绍

n 2000年-2008年先后在可口可樂与阿里巴巴公司从事銷售与銷售团隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍将杯”榜眼。

n 连續5年国内銷售公开课排课量第一位；

n 2家民企业长年营销顾問；

n 日立电梯连續8次指定營销培訓讲師；

n 博威集团連续3次指定讲师

n 南京某電子集團连续3年参加18次；

n ……

【曾經培訓过的代表客戶】
华为公司/立邦漆业/太平保險/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飛利浦/百度/中國移动/攜程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷电子/北京曲美家私/九阳電器/珠港机場/巢湖郵政/济南邮政/南京医药總公司/国美电器/